Imagina que haces tu escandallo, o cualquier método que se te ocurra, para calcular que te cuesta producir lo que quieres vender y que, mediante cualquier metodología que quieras utilizar, aplicas un criterio para incrementar este coste con un margen que consideres necesario para tus cálculos y que el precio de venta que obtienes es de 100.
Ahora miras a qué precio se venden productos iguales o similares al tuyo y ves que el más alto de precio es 75 y el más bajo 60.
¿Crees que el precio de 100 te permitirá vender tantos como necesitas?
Ahora veámoslo desde otro ángulo:
Para poder realizar cálculos de coste necesitas saber cuántas unidades tendrás que producir, algo que solemos llamar “previsión de ventas”, aquel documento que, porque tienes la bola de cristal mágica o porque haces que tus agentes comerciales se mojen y te digan lo que creen que conseguirán vender, te ves en condiciones de fijar una cifra.
A partir de este dato supuesto harás una serie de cálculos matemáticos (ciencia exacta por excelencia) y darás por bueno el resultado Cabe decir pues que, aunque se hayan hecho los números, es tremendamente difícil que el resultado del año coincida con el resultado previsto.
Visto lo visto, la pregunta es… ¿de qué sirve aplicar ciencias exactas a problemas basados en suposiciones?
¿Y de qué sirve querer vender a un precio superior o inferior al que la norma consuetudinaria (habitual o reincidente) se ha establecido en tu mercado?
El precio no se calcula, se fija.
Puedes calcular, con cierto grado de precisión, su coste. Sumando materias primas y mermas con los costes, bastante aproximados, de la mano de obra que intervenga en la elaboración del producto. De ahí al precio que consigas vender tendrás un margen que… si vendes suficientes, podrás cubrir los costes directos más los estructurales y el beneficio.
¿Cuál es el precio que debe permitirte vender tantas unidades como necesitas?
Ésta es aquella famosa pregunta del millón y sólo puedes obtener respuesta positiva si lo que ofreces a los clientes es lo que quieren/necesitan, tal y como lo quieren y al precio que puedan pagarlo.
De ahí que el Marketing sea la filosofía de gestión que fundamenta la actividad empresarial mirando, entendiendo y acercando la oferta a los criterios de la demanda.
Y recordando siempre que el negocio se realiza comprando.
Que vas a vender tanto como los clientes te quieran comprar y al precio que puedan y quieran pagar y que aquello de que la venta empieza cuando el cliente dice NO, es mentira porque todas las ventas “forzadas” acaban mal, no tienen futuro.
Ajusta costes, tanto los directos de producción como los estructurales de la organización y, si no llegas, piensa en otro producto.